El marketing B2B o marketing business to business se concentra en ayudar a empresas que venden a otras empresas a dar a conocer sus productos y servicios, atraer más clientes y, por ende, vender más.

 

Existe una clave fundamental que toda empresa de la industria debe de tomar en cuenta para una exitosa campaña o estrategia de marketing y ventas: las personas no se comportan igual cuando compran en su vida privada que cuando lo hacen por su empresa y esa diferencia es clave pues el enfoque ya no está en el producto o en sus beneficios, sino en el consumidor o cliente.

 

Según la American Marketing Association, la mercadotecnia es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general. Con esa definición encontramos que el marketing business to business se encarga de crear, entregar y comunicar el valor de un determinado producto o servicio a un cliente empresa, no a un consumidor final.

 

El cambio de lo tradicional a lo digital ha dejado una estadística abrumadora: entre el 60-90% de las decisiones de compra B2B se toma online, mucho antes de que el cliente coja siquiera el teléfono. Esto significa que cuando un cliente empresa decide que necesita un producto o servicio, este hace la mayor parte de la búsqueda por internet y que para cuando levanta el teléfono ya ha seleccionado a los 2 o 3 proveedores que le pueden ayudar. Este simple hecho ha cambiado fundamentalmente el marketing business to business porque ahora es el comprador quien tiene el control de la venta y no el comercial.


Claves del éxito B2B:

 

1.    Marketing centrado en el Cliente

Estamos en un mercado centrado en el cliente donde lo más importante es saber quién es tu cliente, qué necesita y cómo proporcionárselo de la mejor manera posible. Esto hace que conseguir un cliente sea más caro, pero permite aumentar tus márgenes y vender múltiples veces a dichos clientes.

 

2.    Medir es el nuevo normal

Actualmente el 90% de nuestras acciones de marketing son medibles. Esta es una gran oportunidad, sobre todo si tu presupuesto es ajustado. Descubre qué acciones son las más rentables y céntrate en ellas para desarrollar la mejor estrategia para tu negocio.

 

3.    La Venta es un proceso

La venta a un cliente empresa es larga y tiene varios pasos. Comenzar la relación intentando que te compren desde el minuto uno es un error garrafal. El objetivo principal de las primeras interacciones con tu cliente debe ser ganarte su confianza demostrando que tú eres la mejor opción.

 

4.    Marketing + Ventas = Éxito

Tus estrategias de marketing y ventas deben estar perfectamente alineadas para proporcionar a tu cliente una experiencia global que le dé seguridad y propicie la compra.